LITMIR.BIZ

Скачать книгу

козырь: «избавься от пакета с пакетами, переставь под раковину со стола эти банки и будешь пить прекрасный кофе каждый день».

      На фоне исполнения пусть маленькой, но мечты отказ от пакетов может показаться ему чем-то приемлемым.

      Иногда коррекция одного стереотипа приводит к тому, что человеку приходится изменять десятки и сотни других своих привычек. Не только мыслительных, но и поведенческих. Перепрограммирование, переучивание себя сулит ему потерю энергии и времени. Чем потенциально больше таких затрат, тем сильнее человек сопротивляется. Чтобы помочь собеседнику справиться с этой задачей, полезно дополнительно описать, каким именно образом он сможет легко заменить старую привычку на новую.

      ПРИМЕР (ПРОДОЛЖЕНИЕ)

      …Не нужно прямо завтра бежать за этой сумкой, но будешь в следующий раз в Икее, в отделе, где вёдра и контейнеры, обрати внимание на полку с такими сумочками. Чёрные в клеточку. Попробуй и сравни. Или я могу тебе заказать в интернете сумку с цитатой из твоего любимого «iPhuck 10».

      Что делать с остальными аргументами, которые, как мы чувствуем, на нас бы подействовали, но понимаем, что человеку они будут неинтересны?

      Ответ: исключить. Они могут существенно ослабить нашу позицию, оттянув на себя внимание собеседника. Он начнёт оспаривать их, а на сильные аргументы с нашей стороны достаточного внимания не обратит.

      Имеет значение и источник информации, и форма подачи, и содержание сообщения. Только так получится успокоить мозг, охраняющий изменение настроек в своей системе. «Компьютер» с подозрением относится к новому «программному обеспечению». Поэтому тем, кто собирается корректировать стереотипы, необходимо, образно выражаясь, подтверждать мозгу целевого клиента, что они пришли не с «вирусом», а с полезным для системы «апгрейдом».

      Нужно показать целевому клиенту, что эти изменения приведут к каким-то понятным ему улучшениям. Ухудшений или не будет, или они будут совсем незначительными на фоне приобретаемой пользы. Коммуникация состоится только в случае наличия у убеждающего «сертификата безопасности» под названием «доверие».

      Основные выводы:

      Важно обращать внимание на то, откуда целевой клиент получает информацию, как он относится к её источнику.

      Процесс убеждения выстраивать, отталкиваясь от стереотипов целевого клиента, а не от плюсов продвигаемого объекта и идеи.

      Желательно помогать целевому клиенту перейти от старых убеждений к новым.

      Почему без доверия убеждения нет?

      Любопытно, что при всей своей консервативности люди в некоторых случаях позволяют другим легко корректировать свои стереотипы (не слишком важные для них, разумеется, но всё же). В этом проявляется сила репутации, и в этом заключается её практическая ценность: иметь возможность влиять на людей, вкладывая в убеждение меньше ресурсов.

      Репутация – это правдоподобное обещание безопасности. А где есть вера в безопасность, там есть шанс появиться доверию. Без

Скачать книгу