LITMIR.BIZ

Скачать книгу

      Основной взгляд на выбор покупателя основан на ценностях товара (услуги). Цена как категория уже не играет главную роль. Для покупателя гораздо важнее другие характеристики товара или услуг.

      Ценность – это то, что человек приобретает в обмен на цену. Это стоимость в денежном выражении технических, экономических, социальных, эксплуатационных (обслуживание) и прочих преимуществ, получаемых клиентом в обмен на уплачиваемую цену.

      При этом изменение цены практически не влияет на набор преимуществ (т. е. на ценность), но влияет на готовность клиента воспользоваться предложением. С другой стороны, ценность – это сочетание цены и качества. Когда вы выбираете себе шубу, то готовы заплатить больше, чтобы получить качественную вещь, которая прослужит вам несколько лет. Подобным же образом клиент будет готов заплатить больше за услуги, к примеру, вашей типографии, если вы выполняете заказ быстрее, чем ваши конкуренты, и сделаете меньше опечаток.

      Таким образом, коммерческое предложение состоит из двух базовых характеристик – ценности и цены. А сервис и совершенство – преимущество в конкуренции, которое позволит вам повышать цены. При этом цена не является потребительской ценностью.

      С рациональной точки зрения, ценность часто представляют в виде формулы: