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Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verstandnis fur die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. ?Professionelles Vertriebsmanagement? ist das einzige Buch, das den Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt und es so ermoglicht, Strategien und Ma?nahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte fur ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und fur beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden konnen. Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende: – Fur Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit. – Berufseinsteigern bietet es systematische Erklarungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden. – Studierende erhalten einen Uberblick uber Zusammenhange, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente. Die konsequente Prozessorientierung ermoglicht dabei eine neuartige, durchgangig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, hohere Effektivitat und mehr Effizienz. Abgerundet wird das Buch durch ein ausfuhrliches Kapitel zu Verhandlungsmanagement.

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