LITMIR.BIZ

Скачать книгу

продажам моего клиента в том году. Он расширил команду и теперь атакует всю свою базу данных.

      Я наблюдаю, как продавцы демонстрируют ту же самую модель поведения с «горячими» клиентами (то есть теми, кого уже проинформировали с помощью входящего маркетинга, рекомендаций или торговых выставок и кто стал чрезвычайно восприимчивым). Я, кстати, вижу здесь закономерность, когда текущих клиентов призывают к перекрестным продажам. Чаще всего в такой ситуации продавцы мучаются, медлят и долго смотрят на телефон, боясь поднять трубку.

      Несколько месяцев назад мне довелось работать с группой страховых агентов из одной из самых известных компаний в отрасли. Им поручили обзвонить клиентов, которые уже ведут бизнес с их агентством. Цель была проста: назначить встречу с клиентом, чтобы просмотреть его договор и убедиться, что в нем нет никаких пробелов. А цель встречи в конечном итоге – найти возможность для перекрестной продажи дополнительных продуктов там, где это имело смысл.

      В общем, продавцам нужно было сделать несколько незначительных звонков текущим клиентам. Скрипт[9] выглядел просто:

      – Привет, Роджер, это Джеб из агентства «XYZ». Звоню, чтобы сказать: просматривал ваш договор и заметил – ваш дом и автомобиль застрахованы у нас, но у вас нет зонтичной[10] страховки. Поэтому хочу запланировать короткую встречу, чтобы рассмотреть текущую ситуацию и выявить пробелы, которые могут создать риск для вас и вашей семьи. Как насчет четверга, в 11 утра?

      И, представьте себе, продавцы выдумывали всевозможные предлоги, лишь бы не делать эти звонки. Один даже пожаловался мне: он, мол, не подписывался на «холодные» звонки. Пришлось вежливо объяснить, что звонок нынешнему клиенту – тому, кто уже ведет с вами дела, знаком с вами и, скорее всего, ответит на ваш звонок, – так же далек от «холодного» звонка, как австралийский Перт от Нью-Йорка.

      Просто страх звонков – не только «холодных»

      Большинство людей, включая экспертов и упомянутого выше страхового агента, понятия не имеют, что такое «холодный» звонок. Более того, они думают, будто бы любой исходящий звонок – «холодный».

      Иными словами, страх и тревогу, которые испытывают по поводу того, что отвлекают клиентов от их повседневных дел, они превратили в привидение и переименовали его в «холодный» звонок. Что дает им прекрасный повод сидеть и ждать, пока потенциальные клиенты позвонят сами – и, конечно, жаловаться, что у них недостаточно лидов.

      Однако здесь – вовсе не «холодный», а просто звонок – да, отвлекающий собеседника от каких-то его дел. Выходит, торговые представители боятся сделать любой звонок, не только «холодный».

      Конечно, некоторые потенциальные клиенты всегда более восприимчивы, чем другие. С потенциальным клиентом, заполнившим вашу веб-форму, легче разговаривать, нежели с тем, с кем общаетесь без предварительного знакомства. Потенциальный клиент, знакомый с вашим именем из социальных сетей, может быть более заинтересован, чем

Скачать книгу