B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения - Саймон Холл Бизнес. Лучший мировой опыт

Скачать книгу

различные мероприятия или вебинары. В этом случае расходы будут следующими:

      «Открывание дверей» (× 200): £1000 (200 «открываний»)

      Вебинар: £5000 (инфраструктура)

      Встречи и мероприятия: £15 000 (оплата места проведения, логистики и т. д.)

      Расходы на E-mail: £ 1000 (разработка контента)

      Итого: £ 22 000

      Выгода

      Под выгодой подразумевается количество продаж в результате маркетинговой кампании. Например, если кампания привела к приобретению 20 новых клиентов за период, а от каждого клиента было получено £4000 в счет поставки продукции и £1500 в счет прибыли, общая сумма дохода с учетом маржи составляла бы £80 000 + £30 000. Используя расчет стоимости, приведенный выше, чистая выгода приобретения (продажи минус затраты) составит £ 30 000 – £ 22 000 = £8000

      РУКОВОДСТВО К ДЕЙСТВИЮ

      Посмотрите на ключевые вопросы к клиентам и проверьте, сможете ли вы сами на них ответить. При проявлении пробелов следует провести дальнейшие исследования.

      Подумайте, в чем вы видите сопротивление или сами блокируете приобретение клиентов. Проведите мини-опрос, чтобы понять, что порождает силы сопротивления и почему они существуют.

      Посмотрите на три основные области согласования продаж и проверьте вместе со старшим руководством, соответствует ли это текущей ситуации.

      Литература

      Richardson, N,James,J and Kelley, N (2015) «Customer-centric Marketing: Supporting sustainability in the digital age», Kogan Page, London.

      Глава 5

      Маркетинг удержания и лояльности

      В главе рассматриваются:

      • маркетинг удержания клиентов

      • клиентская лояльность

      • коммуникации, как средства повышения и поддержания лояльности

      • лучшие маркетинговые стратегии для повышения лояльности клиентов

      • связь маркетинга и клиентской удовлетворенности

      • усиление пропаганды потребителей в интересах маркетинга

      • роль коммуникаций в жизненном цикле клиента

      • связь маркетинга с этапами жизненного цикла клиента

      • увеличение доли клиентского кошелька SoW

      Модель REAP и маркетинг удержания / лояльности

      Как мы узнали из главы 4, в жизненном цикле клиентов существуют разные этапы. Существующих клиентов можно разделить на следующие категории: удерживаемые, расширяемые и привилегированные.

      Перед приобретением

      Из текущего портфеля клиентов компания должна выделить тех покупателей, которые приносят основной доход и представляют важность для ее будущего роста. Иногда эта часть бизнеса игнорируется: компании продолжают привлекать новых клиентов, несколько пренебрегая уже существующими высокодоходными покупателями.

      После приобретения клиентов

      Функция маркетинга не заканчивается на стадии приобретения клиентов. Его роль заключается в поддержке компании с точки зрения развития дальнейших отношений, их улучшения и определения того, какие клиенты с большей вероятностью будут увеличивать объем покупок

Скачать книгу