LITMIR.BIZ

      Существует много неверных суждений по поводу продаж: что это не престижно, что для этого необходим определенный склад характера и много других мифов. На самом деле любой человек занимается продажами ежедневно, даже если его работа напрямую не связана с продажами. Например: продажа ребенку идеи, чтобы он пошел спать, или продажа идеи коллеге, чтобы он помог вам. Вы можете привести еще множество примеров на эту тему (клиенту, боссу, жене, детям, друзьям и т. д.). Мы продаем идеи, товары, мнения, приказы, что нам нравится, не нравится.

      Есть очень простое и точное определение продажи: продажа – это искусство изменения чьего-либо мнения о чем-либо, при этом создав у него желание действовать. Чтобы быть эффективным продавцом, сначала нужно научиться заботиться о человеке, который, возможно, просто имеет небольшой интерес к вашему товару.

      Как продавцу вам нужно знать, что самое важное в этой профессии – осознать, что вы действуете самостоятельно, то есть являетесь президентом собственной торговой фирмы. Это связано с принятием полной ответственности за себя и за все, что с вами происходит. Вы сами творец своей судьбы. Неоткуда больше ждать подсказки, и вы уже не можете обвинять других в возникающих проблемах и трудностях.

      Уверенность в продаже

      • Лучшие продавцы работают в основном на своем намерении, уверенности в себе, в товаре и в том, кого они представляют покупателю.

      • Доказанный факт – покупатель сначала покупает вас. Ваша собственная уверенность производит самое большое впечатление.

      • Уверенная продажа превосходит аргументированную.

      • Аргументированную продажу можно изменить в уверенную при помощи эмоций.

      • Ваша преданность и искренность в желании помочь покупателю, уверенность – это то, что он покупает в первую очередь.

      • Вы должны верить в себя, компанию, товар.

      Ценность вашего предложения: что это и из чего она состоит?

      Для начала разберитесь с тем, кто ваша целевая аудитория. Важен не только пол, возраст, место жительства, должность и прочие классические характеристики, но и более глубокие аспекты – что за люди ваши потенциальные покупатели, какие ценности они поддерживают, как принимают решения.

      В этом вам поможет так называемая «персона покупателя» или «аватар покупателя» – образ или модель вашего идеального клиента; обобщенный архетип потенциального покупателя, выстроенный на информации о реальных клиентах. Составление таких «фотороботов» позволяет лучше понять, как покупатели думают, что их мотивирует и подталкивает к принятию решения о покупке.

      Процесс построения «персоны покупателя» можно разделить на два этапа. На первом этапе важно понять, что покупатель представляет собой как человек:

      • каков его бэкграунд и предыдущий опыт;

      • какую должность он занимает;

      • каковы его личные интересы, цели и мотивации;

      • с какими трудностями он сталкивается в процессе работы;

      • что он думает о вашей сфере деятельности в целом и компании в частности;

      • как он предпочитает коммуницировать.

      На втором этапе надо сконцентрироваться на процессе покупки:

      • какова его роль в этом процессе;

      • как измеряется качество его работы;

      • над какими инициативами и проектами он работает;

      • какими критериями руководствуется при принятии решения;

      • каков установленный срок решения задачи.

      Обычно останавливаются на первом этапе и ограничиваются обобщенно-личными данными, однако второй этап сбора информации не менее важен. Вы должны четко понимать, как каждый конкретный тип клиента принимает решения и чем руководствуется в процессе.

      Затем вам нужно определить, какой цикл проходят ваши клиенты в процессе совершения покупки. Обычно он состоит из пяти основных ступеней:

      1. Осознание проблемы (Есть ли у меня такая проблема?).

      2. Обучение (Какие существуют варианты ее решения?).

      3. Сравнение (Каково наилучшее решение на рынке?).

      4. Покупка (Я сделал свой выбор).

      5. Подтверждение (Сделал ли я правильный выбор?).

      Теперь, отталкиваясь от покупательского цикла, вы можете приступать к созданию контента, который помогал бы потенциальному клиенту на каждом этапе.

      Сегодня многие эксперты продаж говорят о необходимости иметь простое и ясное предложение, которое поможет клиенту осознать ценность

Скачать книгу