LITMIR.BIZ

Скачать книгу

так происходит? Одно из объяснений заключается в том, что если человек мало знает о товаре или услуге (а так бывает очень часто), то для него единственным критерием качества является цена. Поэтому и платит он больше, чтобы купить надежный товар.

      К примеру, давайте посмотрим, как можно поднять цену на окраску волос. Для этого вы можете:

      – поднять цены на расходные материалы;

      – поднять цены на работу мастера.

      Для вас увеличение цены означает существенное увеличение прибыли, но при том же потоке клиентов. Естественно, когда вы поднимете цены, часть клиентов уйдет. Но другая-то часть останется.

      Мы уже говорили о том, что, если вы хотите оставить у себя всех клиентов, нужно просто ввести дополнительный ценовой сегмент – как на услуги, так и на товары. В этом случае вы не потеряете ни одного клиента – они сами разделятся на тех, кто будет пользоваться старыми услугами, а другие выберут более дорогой вариант. Результат: вы увеличили прибыль и сохранили прежний объем продаж.

      При этом здесь даже имеет значение уровень парикмахерской. Это может быть суперэконом– или социальная парикмахерская, где цена стрижки около 50 руб. Даже среди пенсионеров найдутся готовые заплатить больше, чем другие пенсионеры. У всех разный достаток, даже если люди принадлежат к одному социальному уровню. Поэтому всегда будет спрос на более дорогой товар. Ваша задача – лишь предложить этот вариант.

      Кроме того, когда вы даете человеку возможность выбирать, то для него это приятно чисто психологически, а вы автоматически поднимаетесь в его глазах – сервис!

      Итак, как использовать поднятие суммы продажи? Вводите несколько ценовых категорий на услуги и товары, которые продаете в парикмахерской:

      – категория дешевых услуг и товаров;

      – категория средних цен на услуги и товары (ваша основная и сейчас, возможно, единственная);

      – категория дорогих услуг и товаров. Это позволит вам достичь сразу нескольких целей:

      – вы поднимаете прибыль;

      – вашему клиенту приятно иметь большой выбор;

      – вы «подхватываете» клиентов, которые уходят из более дорогих сегментов к вам (дорогая линейка);

      – вы «подхватываете» клиентов, которые хотят уйти от вас в более дешевый сегмент (дешевая линейка).

      По статистике, чаще всего будут покупать средний вариант, появятся клиенты на дорогой вариант, наименьшей популярностью будет пользоваться дешевая линейка.

      Важно понимать, что при принятии решения о покупке люди действуют эмоционально, а не логически. Иначе как объяснить, что товар одинакового качества может продаваться по совершенно разной цене? Подумайте, если бы все люди выбирали по цене, то не было бы ни парикмахерских, ни салонов красоты и крупных центров – все ходили бы стричься к соседке. Но это ведь не так!

      Предлагайте сначала более дорогие услуги. В работе с поднятием суммы продажи есть один интересный момент: когда вы предлагаете клиенту разные варианты, начинать

Скачать книгу