200 точек роста продаж - Евгений Алмаз

Скачать книгу

топливо.

      И таких рекомендаций можно написать десятки. Скорее всего, клиент прислушается не ко всем, но, если он возьмет на вооружение хотя бы какое-то правило, которое помогает ему становиться успешнее, это еще один плюс к удержанию клиентов для вашего автосервиса.

      Что касается цветочных магазинов, то почему бы не научить руководство или продавцов этих магазинов маленьким хитростям, о которых они могли не знать:

      1. Дополнительный декор в виде мягких игрушек, который позволяет увеличить стоимость букета и скрыть мелкие дефекты цветов.

      2. Сбор букетов до подхода цветов к увяданию позволяет значительно сократить потери, повысить лояльность клиентов, так как они не покупают букеты из уже увядших цветов. Кроме того, такие букеты, как правило, дороже.

      3. Акция «Каждый 11-й цветок бесплатно» – тоже неплохая идея, которая могла бы повлиять на рост среднего чека.

      Это всего лишь примеры того, как можно и нужно делать своих покупателей успешнее. Я думаю, в своей деятельности вы сможете найти много идей, благодаря которым ваши клиенты станут немного успешнее.

      Напишите, что вы сделаете, чтобы ваши клиенты стали успешнее:

      Эффективная лояльность

      Отличная возможность удерживать клиентов появляется благодаря правильно выстроенной системе лояльности. Что значит «правильно выстроенная»? И когда система лояльности может быть построена неэффективно?

      Если в системе скидок учитывается объем покупки, это правильно и рационально, так как на крупную сделку уходит практически столько же усилий, что и на сделку с небольшой стоимостью. Также это эффективно и рационально, потому что клиент, который понимает прямую связь объема сделки с уровнем предоставляемой скидки, безусловно, чаще покупает больше, нежели покупатель, который такой взаимосвязи не видит. Отлично, если скидка накопительная, ведь интерес в собирании заложен практически в каждом из нас. И совсем неэффективно, когда скидка предоставляется по принципу «кто сколько выторговал» или «насколько сильно клиент нравится менеджерам или вам».

      Для понимания, насколько важно внимательно относиться к системе лояльности, приведу интересные данные.

      Международная консалтинговая компания McKinsey в 1992 году провела исследование среди 1 200 крупнейших компаний мира и доказала, что увеличение цены всего на 1 % приводит к росту операционной прибыли на 11 %. Всего 1 % – и такой результат! Если не менять цену, но увеличить объем продаж на 1 %, то операционная прибыль вырастет на 3,7 %. Если предоставить скидку на продукт в размере 5 %, то для сохранения прежних показателей прибыли придется увеличить объем продаж в среднем на 17,5 %.

      Теперь предлагаю вам, не обманывая себя, выписать три ваши сделки с максимальной скидкой и три сделки с максимальным объемом продажи:

      Это одни и те же сделки? Если нет, надо корректировать или систематизировать систему лояльности.

      Каждый раз, когда кто-то из наших покупателей выпрашивает индивидуальную

Скачать книгу