Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения - Герман Марасанов

Скачать книгу

удалось сделать участнику, игравшему роль менеджера. Постарайтесь выработать рекомендации, позволяющие с большей легкостью преодолевать подобные ситуации.

      Тренинг 3. Методы прямого привлечения клиентов

      Время проведения: 40–50 минут.

      Под прямым привлечением здесь понимается работа, проводимая помимо рекламных кампаний, непосредственно направленная на организацию встреч с возможными клиентами, представляющими интерес для банка.

      В качестве наиболее эффективных многие специалисты выделяют следующие прямые методы поиска и привлечения клиентов:

      Вопросы для обсуждения

      1. Каким образом вы ищете и привлекаете клиентов?

      2. Какие источники поиска клиентов из тех, что обсуждались выше, вы используете?

      3. Каким образом можно искать клиентов, используя СМИ?

Игровой тренинг «Письмо клиенту»

      Время проведения: 15–20 минут.

      Общие условия

      Предположим, ваши подчиненные подготовили три варианта письма потенциальному клиенту, являющемуся юридическим лицом. По основным признакам предприятие этого клиента относится к среднему бизнесу. Какой из трех предложенных ниже вариантов письма этому клиенту вы подпишете?

      В ходе групповой дискуссии, постарайтесь обсудить сильные и слабые стороны каждого варианта. В итоге желательно выработать свой вариант, представляющийся вам наиболее оптимальным.

      Вариант 1

      Глубокоуважаемый Голиаф Давидович!

      Наш банк существует на рынке вот уже… лет. Мы много и плодотворно работаем в самых разных областях бизнеса. Социальная миссия нашего банка наверняка не раз оказывалась в поле вашего внимания. Так, мы спонсировали… оказывали посильную финансовую поддержку таким структурам, как… В настоящее время мы работаем с флагманами российского бизнеса. Среди них …

      Приглашаем Вас к сотрудничеству. Уверены, что Вы по достоинству оцените наши возможности. Перечень банковских продуктов и услуг, а также соответствующих им тарифов и процентных ставок приведен в приложении. Готовы встретиться с Вами в любое удобное для Вас время.

      С уважением, …

      Управляющий.

      Вариант 2

      Уважаемый Голиаф Давидович!

      Мы знаем, что за последний год сеть Ваших магазинов выросла более чем вдвое, тогда как в течение предшествующих трех лет эта тенденция реализовалась со значительно меньшей скоростью. Ваша реклама, по данным наших аналитиков, стала более объемной, мощной и системной. Среди ваших поставщиков появились крупнейшие производители. Эта и другая, более детальная информация о Вашем бизнесе, почерпнутая нами из открытых источников, стала предметом изучения и оценки аналитиков нашего банка.

      Понимая, что такое предприятие, как Ваше, не испытывает дефицита в предложениях банковского обслуживания, мы тем не менее проявляем интерес к работе с Вами. Если в настоящий

Скачать книгу