Продажи на максимум - Алекс Яновский #БизнесНаставник

Скачать книгу

шансов, что купят.

      Но и здесь обязательно нужно соблюсти баланс. Начинающие продавцы могут перестараться и буквально захламить свой магазин, превратить его в склад товара. У них были благие намерения – выдать максимум ассортимента для удобства покупателя. А тому, наоборот, неудобно: попробуй найди то, за чем пришел. Как этого избежать? Очень просто – надо считать.

      Почему-то в бизнесе мало кто считает возврат на вложенные деньги. И чаще всего забывают об этом именно начинающие предприниматели. А зря. Ведь чем больше товара, тем, значит, больше ты инвестировал в его закупку. Вложил, предположим, двести тысяч долларов, а зарабатываешь всего тысячу или две – плохой срок окупаемости! Когда просчитываешь, то начинаешь понимать, что товара должно быть на определенную сумму и именно такого. Не распыляешься. Нужно брать не количеством, а качеством! Иногда выходишь на какую-то критическую цифру: совсем мало товара – это плохо, но и слишком много тоже плохо.

      Здесь важно учитывать размер помещения. Например, в маленьком продовольственном магазинчике целесообразно разместить в среднем порядка трех с половиной тысяч наименований. В супермаркете – и сто тысяч можно, и даже больше.

      Когда Стив Джобс возглавил Apple, то волевым решением сразу сузил линейку. До девяноста процентов товаров убрал из производства, оставил только самое главное и самое прибыльное. Чтобы было на чем сфокусироваться. Хотя, конечно, в каждом индивидуальном случае это происходит по-разному.

      Абонемент на шоколадку

      Еще один ненавязчивый способ увеличить продажи в несколько раз – он подходит для недорогих и необъемных товаров. Например, батарейки – продаем их в упаковке по четыре штуки. Ты пришел купить одну, а они продаются только по четыре. Но батарейка-то нужна. Ладно, думаешь, куплю четыре, пригодятся, деньги-то небольшие.

      Или те же шоколадки – тоже по четыре штуки. Когда покупаешь, думаешь: хватит на четыре дня. А на самом деле получается, что съедаешь все за день и завтра снова приходишь за шоколадкой!

      Хорошо работает технология абонемента, как в фитнес-клубе или бассейне. Ты пришел и просто хочешь сейчас поплавать. Сегодня, разок, а там будет видно. А тебе говорят: абонемент продается только на год! Но абонемент на целый год стоит, предположим, двести долларов, а разок поплавать – ладно, разрешим – пятьдесят долларов.

      Может быть, я немного утрирую, но примерно так оно и бывает. Факт тот, что ты понимаешь: двести долларов потратить выгоднее, чем пятьдесят. И покупаешь абонемент. А вот будешь ли ты ходить в этот бассейн целый год и как часто – это уже совсем другой вопрос.

      Подобных технологий масса. Вплоть до такой мелочи, когда ты просишь в супермаркете триста граммов сыра, а продавец, чисто случайно, отрезает триста пятьдесят.

      Не отказываться же – берешь. А граммы потихоньку накручиваются на каждом покупателе, и продажи растут! Необходимо только, чтобы продавец делал все это деликатно. Или вот такая еще мелочь. Покупаешь товар на девять

Скачать книгу