Мастерская психологического тренинга. Тренинг как метод актуализации субъектности и самопознания - Вадим Морозов

Скачать книгу

описаны границы используемости, плюсы и минусы, возможности и ограничения, типичные ошибки в применении.

      Критериями качественно сформулированной концепции являются:

      – востребованность, актуальность,

      – доступность восприятия,

      – четкая формулировка конечного результата,

      – авторская позиция.

      – реализуемость, практичность, применимость,

      – простота, лаконичность,

      – универсальность, адаптируемость,

      – запоминаемость.

      На основе сформированной концепции ведущий тренинга предлагает темы для исследования и упражнения для тренировки.

      Концепция тренинга формулируется как короткая и емкая фраза.

      Приведем несколько примеров концепций различных бизнес-тренингов и личностных тренингов.

      – Бизнес тренинги

      Пример №1. «Тренинг продаж», в котором исследуется феномен «продаж»

      В основу тренинга продаж «Вовлечение клиента в долговременное сотрудничество» может быть заложена концепция, основывающаяся на том, что

      продажи – это вовлечение клиента.

      В таком тренинге основные термины и понятия:

      вовлечение – форма подачи намерения, предполагающая желание (способность, необходимость) поделиться ценным так, что это (ценное) становится (является) возможностью для другого человека. Следствие: выиграл каждый.

      Алгоритм технологии продаж, построенной на вовлечении, будет таким:

      – установи контакт. Выбери другого на 100%.

      Результат: партнер по общению начинает говорить.

      Антирезультат:

      – партнер по общению прерывает контакт, и между вами нет следующего этапа взаимодействия;

      – партнер по общению замолкает и ждет, когда Вы выговоритесь;

      – у Вас испорчено настроение.

      – слушай и услышь, используя правила активного слушания:

      – уточняющие фразы, вопросы;

      – невербальные сообщения;

      – устремленность на выгоды и ценности другого.

      Результат: интерес со стороны партнера, предложение поделиться.

      Антирезультат:

      – Вы делаете предложение или презентацию, рассказываете об условиях, не зная, что конкретно интересует собеседника. Вы рассказываете вообще, а не конкретно.

      – Вы перебиваете, не слышите партнера, продавливая свою точку зрения, слышите только свое предложение.

      – делись щедро ценностью (делись для другого). Исходя из того, источником чего ты являешься. Создавай возможности для другого в системе его ценностей.

      Результат: проявление инициативы о дальнейших действиях.

      Антирезультат: возражения, сопротивление, отсутствие интереса, непонимание, что делать дальше, бесконечная презентация, представление товара и условий.

      4) сделай предложение о дальнейших совместных действиях, заключении договора, возможности общаться (созвониться).

      Результат:

Скачать книгу