Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала - Владимир Якуба #БизнесНаставник

Скачать книгу

подумаю…

      Менеджер: Хорошо, определяйтесь со временем, с днем, запишем вас на прием. Врач вам подробно все по вашему случаю расскажет.

      Клиент: Сейчас, секундочку.

      Менеджер чувствует, что клиент в сомнениях, нужно что-то сделать, чтобы простимулировать потенциального покупателя записаться на прием.

      Клиент: Скажите, а это делается и для мужчин, и для женщин?

      Менеджер: Да, и для мужчин, и для женщин.

      Клиент: А для кого чаще?

      Менеджер: Ну, женское население чаще болеет венозными заболеваниями.

      Что еще ей неплохо было бы сделать? Конечно же, взять контакты, а второе – взять на себя инициативу.

      Клиент: Понятно. А вас зовут?

      Менеджер: Елена.

      Клиент: Елена, я тогда подумаю и перезвоню.

      Менеджер: Да, конечно. Вы, как только определитесь, звоните. У нас есть предварительная запись. Можно также сделать УЗИ вен.

      В общем-то, неплохой ход. Она хотя бы попыталась запрограммировать клиента, что есть предварительная запись, на удобный день и время, УЗИ. Менеджер действовала верно, но все-таки ее задача была с первого звонка получить и контакты, и имя, и зацепку на следующий диалог.

      Клиент: Понял, Елена, хорошо. Ладно, спасибо.

      Менеджер: Звоните, до свидания, всего доброго.

      И положила трубку. Потенциальный клиент потерян.

      От чего еще зависит вероятность сделки? От профессионализма менеджера. Уровень подготовки сотрудников может быть разным. И на одни и те же возражения разные специалисты ответят по-разному: кому-то хватит опыта, кому-то – нет. Как определить уровень компетенции и корректно внедрить скрипты в работу?

      Я выделяю 7 шагов.

      1. Прослушивание

      Контроль подчиненных при помощи CRM, просмотра видеокамер, записи звонков. По моему мнению, и прослушка, и видеофиксация психологически прекрасно работают. Конечно, некоторых подобные методы контроля отталкивают. На мой взгляд, если в компании все прозрачно, то что тут скрывать? Ничего личного, вы же помещение только снимаете. Но контроль русскому человеку необходим. Слишком мы широкая и открытая душа, отвлекающаяся на нерабочие задачи.

      В моей практике были такие ситуации, когда на мой вопрос, почему сотрудники не звонят, они отвечали: Владимир, да мы только что вот звонили.

      Через полчаса спрашиваю снова и слышу ответ: А они трубку не берут… А им ниче не надо… Ну, Владимир, будем стараться.

      Менеджеры не звонили по двум элементарным причинам:

      Страх.

      Отсутствие точных текстов. Они просто не знали, что сказать.

      Когда продавец не знает, что сказать, он начинает бояться звонить, так как стесняется испытать неудачу, и перестает любить свою работу.

      Сравните два диалога:

      – Мы работаем с другими.

      – Понятно, до свидания.

      Или:

      – Мы работаем с другими.

      – Михаил, вы знаете, все с кем-либо работают, при этом смотрят альтернативы, кстати, а вы уже покупали раньше… – И продолжаете рассказывать о своем предложении.

      Когда у вас перед глазами

Скачать книгу