Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Скачать книгу

может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

      ° Что конкретно делает Ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?

      Например, укладка волос даёт женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него своё внимание.

      ° Почему именно сейчас Вашей ЦА необходим Ваш продукт? – О чём больше всего думает клиент при покупке?

      Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.

      Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.

      ° Что или кто мотивирует клиента купить Ваш продукт?

      По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.

      При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж Вы получите полное забвение товара.

      После того как Вы узнаете всё о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых Вы будете писать свои тексты.

      Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьёй о воспитании детей, которых у них ещё нет.

      Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы Вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.

      Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, бывают эмоциональными и логическими.

      Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные – определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.

      Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.

      К логическим характеристикам относят: образование, экспертность, профессионализм, область интересов и многое другое.

      К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации. По данной реакции можно определить, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как он реагирует на какие-нибудь конкретные обстоятельства и действия.

      Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.

      Именно поэтому при

Скачать книгу