-

Скачать книгу

именуем «продуктовыми КП». Под таким условным обозначением используем отдельную методику составления деловых обращений, которой я сейчас с вами поделюсь.

      Ключевой момент заключается в том, что верхняя часть КП (заголовок и подзаголовок) составляются по правилу MC-представления, о котором я рассказывал в своей предыдущей книге «Нейрокопирайтинг: 100 приемов влияния с помощью текста».

      Тонкость этого представления передается формулой:

      НАЗВАНИЕ ТОВАРА

      +

      КЛЮЧЕВАЯ ОСОБЕННОСТЬ

      (ВЫГОДА) ТОВАРА

      В отличие от других коммерческих предложений, о которых мы с вами говорили и еще будем говорить в этой книге, «продуктовые КП» рекомендую готовить именно с таким, простите, «лобовым» атакующим заголовком.

      Прочитайте и обдумайте:

      конкретное предложение товара – это предложение конкретного товара.

      Поэтому я не вижу необходимости в начальном словесном подогреве с помощью других конструкций заголовков.

      Грамотный отдел продаж продуктовые КП отправляет прямым целевым клиентам, которым не нужно на пальцах объяснять понятные вещи.

      Предлагаю от повествования перейти к делу: обратите внимание на пару «заголовок + подзаголовок», которые мы использовали в коммерческом предложении для москитных сеток. Это предложение отправлялось производителям металлопластиковых окон, которые могли улучшить качество своей продукции с помощью выгодного новшества:

      Рамочные москитные сетки skf

      Устанавливаются за 5 секунд, без сверления отверстий в окне, не имеют внешних креплений и ручек.

      Что мы предлагаем? Рамочные москитные сетки.

      В чем ключевая особенность (выгода) этого товара?

      1. Они устанавливаются за 5 секунд – читатель сравнивает, сколько времени занимает установка сеток-аналогов, и видит, что 5 секунд являются отличным показателем.

      2. Они монтируются без сверления отверстий в окне – читатель знает, что аналоги устанавливаются с помощью сверления.

      3. Они не имеют внешних креплений и ручек – текущие аналоги все это имеют.

      В результате чего мы с первых строк не только представляем товар, а указываем три ключевые характеристики, которые его выгодно выделяют на фоне товаров-аналогов от конкурентов.

      С помощью этого мы обращаемся к производителям металлопластиковых окон с предложением улучшить итоговый продукт за счет более удобных, практичных и функциональных москитных сеток.

      Теперь я предлагаю вам самостоятельно провести соответствующие параллели и определить ключевые характеристики своих продуктов для составления идентичных заголовка и подзаголовка.

      Почему важна одна ключевая характеристика?

      Отвечу на этот вопрос словами Нэнси Стивенс, автора книги «Эффективные продажи, ориентированные на покупателя»:

      «Какую бы продукцию или услугу вы ни предлагали, ваши покупатели будут стремиться ассоциировать ее с одной конкретной выгодой или характеристикой».

      У

Скачать книгу