LITMIR.BIZ

Скачать книгу

толком ничего не говорит. И тогда продавец высказывает предположение: «В отпуск собираетесь?» Следует утвердительный ответ. Продавец уточняет: «На море?» Опят ответ да. Тогда следует вопрос: «А на пляж Вы в чем пойдете, не в этих же ботинках, для пляжа у Вас обувь есть?» Ответ: «Ой! Я об этом не подумал».

      У продавца стояла задача – максимально удовлетворить потребности клиента. Хотя я лукавлю. У продавца была задача – максимально много продать, чтобы как можно больше денег заработать. А вот подход, как заработать деньги, очень даже правильный – продать то, что человеку может потребоваться, о чем он мог не подумать. Ни в коем случае не «впарить все подряд», вернёт же. А именно удовлетворить потребности. Довольный покупатель становится постоянным покупателем, лояльным. К тому же он ещё и ходячая реклама, при этом самая действенная. В каком случае мы безоговорочно верим рекламе? Когда наши знакомые или друзья что-то нахваливают: товар, магазин, кафе, парикмахера и тому подобное.

      С моей точки зрения, чтобы получить лояльных покупателей, то есть удовлетворить их потребности и даже предугадать те, которые могут возникнуть, необходимо выявить эти самые потребности.

      Что же такое выявление потребностей?

      Если совсем просто – то понять, за чем человек пришёл в магазин, что ему сейчас необходимо.

      При этом часть покупателей приходит «Так просто посмотреть, что новенького», а уходит с покупкой.

      Давайте определим, какие же могут быть потребности у покупателя (напомню, что примеры привожу на обуви, но трансформировать эти запросы можно практически к любому товару):

      Нужна сезонная пара обуви, буквально не в чем ходить.

      На мой взгляд, это уже довольно редкая ситуация. Были времена, когда человек ходил в одних сапогах несколько зим и приходил за новыми, когда старые разваливались. Однако сейчас за новой парой могут прийти, потому что:

      Хочется что-то модное – это уже потребность в новизне, в моде;

      Хочется новые сапоги под новое пальто – опять потребность в новизне, моде;

      Хочется чего-то комфортного – потребность в комфорте;

      Что-то без каблука – может быть потребность в комфорте, а может быть безопасности;

      Нужна пара обуви по какому-то случаю – мода, стиль;

      Нужна качественная обувь – безопасность,

      Пара обуви определенного бренда – признание в коллективе, статус, имидж;

      Всегда покупаю обувь во время сезона распродаж – экономия;

      Всегда покупаю только обувь этой марки, только в этом магазине – привязанность к бренду или месту.

      Таким образом, основные потребности:

      Комфорт, безопасность, привязанность к бренду, гордость (признание в коллективе, мода, стиль, новизна), экономия.

      Для чего нам это нужно. Именно на эти параметры надо ссылаться во время презентации. Мы продаём покупателю решение. Не пару обуви, а решение потребностей в безопасности, моде, комфорте и т.п.

      Как же нам узнать о потребностях?

      Очень просто – спросить!

      Выявление потребностей заключается

Скачать книгу