Маркетинг в розничной торговле - Маргарита Акулич

Скачать книгу

продукции.

      Урегулирование конфликтов, имеющих место между участниками РК

      Отношения между участниками РК заметно воздействуют на степень пропускной способности канала. Но в бизнесе, как и в жизни, случаются конфликты.

      К особо часто встречающимся причисляют конфликты вертикального типа (происходящие между участниками, находящимися на разных уровнях). Эти конфликты провоцируются недовольством дилеров по поводу предлагаемых компаниями-поставщиками условий. Напротив, конфликты горизонтального типа возникают между теми компаниями, которые принадлежат к одному уровню. Кто-то из дилеров полагает, что по отношению к другим посредникам товаропоставщик незаслуженно практикует раздачу преференций.

      Бывают конфликты, относящиеся к многоканальным. Их возникновение наблюдается при одновременной работе товаропоставщиков с рядом типов каналов, в которых имеются или сходные, или даже идентичные условия. К примеру, поставщики могут работать с розницей либо с оптом по совершенно одинаковым ценам (либо они различаются весьма незначительно).

      В целях реализации урегулирования конфликтов применяются разнообразные механизмы. К примеру, реально инициирование совместной разработки и утверждения членами распределительного канала перечня являющихся приоритетными для всех задач. Это могут быть задачи, связанные:

      с сокращением затрат, имеющих место вследствие перемещения продукции в канале;

      с ускорением процесса доставки;

      с договоренностями по поводу назначения фиксированных розничных цен;

      с процессом обмена сотрудниками в целях обеспечения большего взаимопонимания;

      с совместным членством в различных ассоциациях и т. д.

      Всем компаниям целесообразно на регулярной основе производить оценивание посредников и корректирование условий, в соответствии с которыми осуществляется с ними сотрудничество, согласно достигаемым ими успехов касательно продвижения продукции на рынки. Корректированию подлежит и клиентская база. Ведь нет смысла в продолжении работы с не выполняющими свои обязательства участниками, либо с неспособными справиться с требуемым объёмом продаж.

      Условия, когда наблюдается стабильность и «затишье» провоцируют участников канала на расслабление, потерю «деловой хватки», к невнимательности в отношении качества, к допущению падения темпов роста продаж.

      Обычно наблюдается положительная корреляция между оцениванием работы посредников и их мотивированием. В особенности она чётко проявляется в условиях применения бонусной системы, когда посредников награждают по итогам оценки их деятельности. Оценка, кроме прочего, может использоваться для корректирования договорных условий.

      1.6 Маркетинговое планирование в торговле

      Формулирование миссии торгового предприятия

      Первым

Скачать книгу