Маркетинг в розничной торговле - Маргарита Акулич

Скачать книгу

так и с параллельной продажей с применением таких каналов как каналы из розницы, корпоративные и также нерегулярные.

      Каналы, являющиеся оптовыми. К ним принято причисление компаний, занимающихся закупками продукции у дистрибьюторов и продажей их в последующем как другим предприятиям-оптовикам, так и клиентам из розницы, и клиентам корпоративным. Следует понимать разницу между дистрибьюторскими и оптовыми каналами. Последние от первых отличаются тем, что они не занимаются закупками товаров у производителей напрямую.

      Каналы, являющиеся розничными. К ним принято причисление всех компаний, осуществляющих продажу товаров потребителям, являющимся конечными. Также к ним причисляют интернет-магазины, правда, в некоторых странах на Западе и в Соединённых штатах подобные каналы принято выделять в качестве отдельных, поскольку они имеют большой удельный вес в общих оборотах.

      Каналы, являющиеся нерегулярными. Они являются действующими на не постоянной (временной) основе.

      При выборе канала может быть использован метод экспертных балльных оценок (оценки находятся в интервале от одного до пяти баллов). На базе интегрального оценивания и сопоставительного анализа осуществляется выбор канала.

      Выбор сбытовых посредников компанией-товаропроизводителем и осуществление управления распределительным каналом

      Сбытовые посредники отбираются в соответствии с маркетинговыми данными и с критериями, подобными тем, которые используются при выборе каналов. Посредникам с точки зрения поставщиков желательно:

      быть способными к участию в процессе достижения коммерческо-стратегических целей, сформулированных поставщиками;

      иметь доступ к соответствующим целевым рыночным сегментам;

      иметь такой торговый персонал, который способен к презентованию конкурентных преимуществ продукции поставщиков;

      иметь репутацию посредников, не допускающих срывов поставок, демпинга, нарушения договорных условий;

      быть мотивированными на то, чтобы поддерживать долговременные и плодотворные отношения с компанией-поставщиком;

      не работать на конкурентов, не превращаться в конкурента компании-поставщика, а быть его партнёром (дело в том, что некоторые посредники, набравшись опыта, становятся компаниям-поставщикам соперниками);

      быть такими, чтобы для компании имелась возможность влияния на взаимоотношения с ними и контролирования их.

      Обычно осуществление управления распределительными каналами ложится на плечи или директора по продажам либо коммерческого директора. Здесь требуется целостное видение ситуаций, касающихся продаж в конкретной компании.

      Управленческий процесс включает, в том числе, такие функции, как: функция планирования продаж по распределительным каналам и между участниками каналов; функция мотивирования и стимулирования

Скачать книгу