Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - Ольга Кузнецова

Скачать книгу

влагостойкие панели из пенопласта, использовать можно в промышленных помещениях. Один недостаток: из-за легкости потолочные панели взлетали даже при простом открывании двери. Приземлялись, как Вы понимаете, как получится. Заставляя владельцев стыдиться дыр в потолке и «напрягать» подчиненных. На современных строительных базах и производстве пенопласта ничего толком ответить не смогли. Однако трехдневные поиски не прошли даром: нашелся человек, который дал дельный совет и прояснил ситуацию.

      В результате счастливы были все: заказчик, уже начавший терять надежду, менеджер, и две компании, на складах которых уже 4 года пылились позабытые всеми панели.

      Это про находчивость и про то, что «кто ищет, тот всегда найдет» и не только. Сюда же можно отнести «По вере вашей…».

      И это означает, что и проблему по запоминанию наименований позиций легко решить, достаточно систематизировать информацию удобным для Вас способом. Это в последствие пригодится, да и память на порядок улучшится.

      Систематизация у всех может быть своя, главное, следовать простому алгоритму.

      Давайте разберем с Вами на примере.

      Краски.

      Посмотрим, на что обращает внимание покупатель:

      Применение: основа поверхности (дерево, металл и т.д.), для наружных и внутренних работ,

      Основа (например, водная)

      Цвет (для белых – степень белизны)

      Укрывистость/расход

      Цена

      Таблица (Информация взята из свободных источников в интернете.

      Краски

      Каждый производитель стремится выпускать линейку продуктов. Основа у них приблизительно одинаковая, разница в качестве добавок, которые влияют на цену и остальные параметры. В данном примере на цену влияют: назначение, укрывистость, стоимость добавок, бренд.

      Таблица по краскам может выглядеть совершенно по-иному. Например, исходя из того, какая основа используется (водная, латексная, алкидная) и применения.

      Каждый решает для себя сам, что ему важнее запомнить. Соответственно и таблицы у разных менеджеров будут разными

      На чем стоит акцентировать внимание?

      На выгодах, которые получит клиент благодаря характеристикам товара или особенностях услуг.

      Так, для мебельных компаний важно, чтобы

      – товар продавался,

      – брак был минимален,

      – ответ на рекламацию максимально скор,

      – компания предоставляла рабочие материалы для продавцов,

      – частично компенсировала рекламные расходы,

      – проводила акции,

      – предоставляла существенные скидки на рекламные образцы…

      – предоставляла отсрочку платежа…

      И это далеко не полный перечень. Для кого-то важно, чтобы Вы находились в соседнем городе, а кто-то готов заказывать товар или услугу за тридевять земель.

      Задание №10

      Составьте

Скачать книгу