Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы - Андрей Ващенко Бизнес-психология

Скачать книгу

сделке принимают люди такого высокого уровня, что им выгодно купить софт, только если сделка помогает исполнить их личный KPI, например, выполнить указ президента или отчитаться об исполнении федеральной программы.

РОП, помни

      Правильное понимание психологии ваших покупателей (реальных причин купить ваш софт), умение соблюдать юридические процедуры и убеждать покупателей, что покупка софта помогает им исполнить управленческие KPI, позволяют уверенно побеждать на тендерах крупных компаний.

Выводы

      1. Руководители крупных компаний, принимающие коллективные управленческие решения, склонны искать решения своих внутренних проблем в компании во внешнем мире. Они «магически» верят, что многие проблемы бизнеса можно решить, купив софт или проведя цифровизацию части бизнеса.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «Литрес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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

Скачать книгу