100 возражений. бизнес и продажи - Евгений Францев

Скачать книгу

е теперь Вы легко преодолеете.

      Вначале теория и ответы на вопросы:

      что такое возражение?

      что значит обработать возражение?

      способы обработки возражений.

      И самая большая часть книги – это примеры.

      Возражение и его структура

      Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.

      А равно В или А значит В

      Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

      Пример:

      – Пошли на улицу.

      – Я не пойду.

      Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

      – Почему?

      – Там плохая погода.

      В любом случае, у нас появляются 2 части.

      Обработка возражения

      Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.

      Пример:

      Человек, который берет автокредит, думает о:

      статусе

      комфорте

      возможностях по передвижению

      внимании противоположного пола и т. д.

      Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

      переплате за кредит

      тратах за обслуживание машины

      пробках

      проблемах с парковкой и т. д.

      Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

      статусе

      переплате за кредит

      комфорте

      тратах на обслуживание и т. д.

      Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

      Способы обработки возражений

      Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

      Намерение

      Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

      Вопросы:

      Чего ты хочешь?

      Для чего ты это сказал?

      Что ты имеешь ввиду?

      Утверждение:

      Тебе надо, чтобы…

      Ты хочешь, чтобы…

      Если ты действительно хочешь…

      Переопределение

      Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

      Вопросы:

      Давай скажем по-другому?

      Как это еще можно обозначить?

      Утверждение:

      Можно сказать, что…

      Другими словами…

      Мягко говоря…

      Последствия

      Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

      Вопросы:

      Что будет потом?

      К чему это может привести?

      Утверждение:

      И тогда потом…

      Это приведет к…

      Разделение

      Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

      Вопросы:

      С чего это начинается?

      Давай разберем по частям?

      Утверждение:

      Обрати внимание на…

      Объединение

      Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

      Вопросы:

      А если посмотреть шире?

      К чему большему можно это отнести?

      Утверждение:

      Все…

      Вообще…

      Всегда…

      Аналогия

      Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

      Вопросы:

      Что это напоминает?

      На что это похоже?

      Утверждение:

      Это все равно, что…

      Это тоже самое, что…

      Это как…

      Изменение размера фрейма

      Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

      Вопросы:

      Как было раньше?

      А как

Скачать книгу