Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога - Сергей Каракозов

Скачать книгу

будет зависеть величина валовой прибыли, которую компания получит после продажи продукта.

      Надо также знать возможности склада. Какие объемы товарного запаса можно на нем разместить? Необходимо знать точно, нужно ли иметь продукт на складе всегда в наличии для потребителя или покупатели могут ждать, может ли покупатель продукта ожидать поступления на склад и является ли время ожидания поставки продукции важным критерием при выборе поставщика.

      Для некоторых технически сложных продуктов, например измерительных приборов или сложного оборудования, допустимым может считаться срок поставки 45—90 дней. Доставка продукции в этом случае производится только после заключения договора с покупателем и поступления предварительной оплаты за товар.

      Чаще всего используется вариант, когда ваша компания поддерживает необходимый складской запас продукта, чтобы обеспечить потребности ваших клиентов в кратчайший срок. В некоторых случаях наличие у вас на складе необходимого продукта будет являться одним из ваших конкурентных преимуществ.

      Промежуточный вариант: когда вы держите на складе наиболее популярные позиции ассортимента со стабильным и прогнозируемым спросом, а другие позиции предлагаете привезти под заказ после оплаты покупателем части стоимости продукции.

      Если вы занимаетесь товарами массового спроса, продажи, скорее всего, происходят только со склада компании. В этом случае необходимо иметь обязательный товарный запас на складе. Товарного запаса должно хватать на время, которое требуется для производства и доставки товара от фабрики поставщика. При расчете товарного запаса предусмотрите задержки при производстве товара на фабрике и задержки, которые могут возникнуть при таможенном оформлении и доставке продукции.

      Отсутствие товаров массового спроса на складе в течение длительного периода может привести к отказу некоторых дистрибьюторов от работы с вашей компанией.

      Анализ конкурентов на рынке

      Менеджеру по продукту необходимо периодически проводить анализ конкурентов: изменений ценовой политики, изменений ассортимента и проводимых маркетинговых акций. Особенно важно анализировать действия конкурентов в периоды нестабильного курса национальной валюты или экономических кризисов.

      Выбирайте для анализа прежде всего успешных конкурентов, продукт которых вы стараетесь заменить на рынке.

      Чтобы превзойти объемы продаж конкурентов, необходимо тщательно их изучить. Вы должны знать сильные и слабые стороны вашей компании. Изучайте слабые и сильные стороны конкурентов.

      Вам необходимо знать, какие коммерческие условия конкуренты предлагают своим дистрибьюторам: величину основной скидки и дополнительной скидки при выполнении объема продаж, возможность получения отсрочки оплаты, возможность бесплатной доставки.

      Какие бонусные программы предлагают дистрибьюторам за выполнение

Скачать книгу