Консультируй и продавай - Алла Плотникова

Скачать книгу

себя, работая с людьми. Украшений должно быть не более трёх-четырёх, причём небольших – часы, серьги, кольца, ожерелье.

      Обувь.

      Желательно, чтобы она была закрытой, с небольшим каблуком до 3 сантиметров. На работе полностью исключается ношение спортивной, пляжной и домашней обуви.

      Что делать с татуировками на теле, если они есть?

      Татуировки должны быть полностью спрятаны под белым халатом – чистым, выглаженным и соответствующим корпоративным требованиям.

      Бейдж.

      Он должен висеть на белом халате строго горизонтально. Бейдж – это важный нюанс в образе специалиста аптеки. На нём написано имя, с которым человек идет по жизни и которое обозначает персональную ответственность за все действия, совершённые сотрудником во время его рабочего дня.

      Цель Стандарта Внешнего Вида – создание у покупателя благоприятного впечатления о фармацевте или провизоре и об аптеке.

      Уважаемые фармацевты и провизоры, помните, что вы – ЛИЦО аптечной организации.

      Соблюдайте Стандарт Внешнего Вида!

      Информационный Стандарт в аптеке

      Информационный Стандарт – это стандарт, регламентирующий экспертное знание фармацевтом и провизором товаров аптечного ассортимента, а также передачу покупателю этого знания.

      Исполнение этого стандарта важно потому, что одним из обстоятельств, негативно влияющих на продажи в аптеке, является недостаточно высокая компетентность фармацевта и провизора в препаратах и неумение предоставить покупателям их выгоды.

      Одна заведующая московской аптекой рассказала мне такой случай. Сразу скажу, что я не хочу уточнять, в каком учебном заведении получал своё образование сотрудник её аптеки, фармацевт.

Пример

      Покупатель: «Дайте ампулы витамина В6, вот рецепт!»

      Фармацевт: «Витамина В6 в ампулах сейчас нет, к сожалению. Возьмите шесть коробок витамина В1».

      Покупатель: «А разве это адекватная замена?»

      Фармацевт: «А разве нет?»

      Конечно, фармацевт или провизор обязаны не только скрупулёзно знать препараты и другой аптечный товар – они должны обладать способностью их презентовать.

      Но каким образом, даже владея информацией, порой они рассказывают о лекарственных средствах покупателю?

      Бывает, они говорят покупателю: «Это о-очень хороший препарат, я сама его принимала!»

      Почему такой «комплимент» лекарству не совсем профессионален?

      Что здесь неправильного?

      Ошибка заключается в том, что фармацевт или провизор не используют правило «Свойство – Преимущество – Выгода», а просто ссылаются на свой опыт – реальный или виртуальный.

      Безусловно, если покупатель спрашивает: «Вы-то сами пользовались этим кремом?» – показывая, что для него ценен личный опыт специалиста, то сотрудник аптеки действительно должен сформулировать презентацию на основе своего использования этого средства:

      • «Да, я его принимала и быстро выздоровела!»

      • «Да,

Скачать книгу