Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Александр Кичаев Психология LifeStyle

Скачать книгу

решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

      ● хотим держать руку на «своем» пульсе рынка;

      ● решили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве;

      ● но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже давно, – старый друг лучше новых двух;

      ● тем более мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, т. к. имеем везде своих представителей, снимем с него эту головную боль;

      ● мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…

      В результате переговоров договорились о покупке 56 % (– 5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.

      Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение

      Общие требования к подготовке и проведению переговоров

      А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.

      Формулировка цели и постановка задач

      Этап анализа

      ● Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.

      ● Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.

      ● Систематизация и обдумывание информации.

      ● Инвентаризация своих интересов.

      ● Предположения о возможных интересах партнеров.

      ● Выявление зоны совместных интересов.

      ●

      Планирование содержания

      Этап планирования

      ● Ранжирование своих интересов по критерию значимости.

      ● Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.

      ● Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.

      ● Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.

      ● Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.

      ● Подготовка всех необходимых документов, материалов.

      ● Планирование процедуры.

      ● Подготовка плана.

      ● Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).

      ● Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.

      ● Распределение ролей в своей команде.

      ● Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.

      ● Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.

      ● Определение места встречи.

      ● Договоренности о времени начала

Скачать книгу