Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова

Скачать книгу

бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел:

      – выгодно продать существующее помещение;

      – взять новый офис по минимальной цене;

      – найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный);

      – чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет).

      Вопрос 3. Что я хочу, чтобы он узнал?

      Я хочу, чтобы он узнал:

      1) что я профессионал;

      2) что в нашей базе более 200 вариантов офисов;

      3) что наше агентство надежное и работает на рынке более 8 лет;

      4) что мы являемся не просто риелторами, а высококвалифицированными консультантами по недвижимости.

      Вопрос 4. Какую атмосферу я хочу создать?

      Вначале должна быть официальная обстановка с демонстрацией четкости работы (как в армии). Затем переход на неформально-дружеские отношения.

      Игорь посмотрел на получившуюся таблицу. Пока не хватало информации:

      – о типе клиента;

      – о его ценностях и положительных критериях выбора;

      – о тех, кто еще принимает решение, кроме него;

      – об отрицательных критериях (то есть неизвестно, что клиент «не хочет», чтобы было в его новом офисе).

Таблица подготовки к встрече с П. В. Большаковым

      Все это нужно будет выяснить при встрече.

      Также пока было непонятно, какие могут быть возражения у Большакова, не считая, конечно, стандартных возражений о цене объекта и стоимости услуг агентства. С этим тоже нужно было бы поработать.

8.5

      Заполненный лист лежал перед Игорем. Это был уже второй лист, который он подошьет в досье этого клиента. Первый, который пока полностью не заполнен, уже был подшит в скоросшиватель. Там были основные данные и контактная информация, которые есть на настоящий момент. Вскоре в папке появятся заявка, договор, заметки Игоря по клиенту и запросу… возможно, он туда подошьет еще и свой анализ ситуации после первых просмотров. Но это будет потом. Сейчас он должен наметить линию поведения и подготовить сценарий встречи.

8.6

      Раньше все его спрашивали: «Зачем ты это делаешь? Ведь неизвестно, кто придет. Ты только зря тратишь время. Никогда не бывает, чтобы все шло, как запланируешь. Надо ориентироваться на месте, импровизировать». Игорь никого не переубеждал, хотя и не делал из технологии секрета. В самом начале свой работы ему на глаза в какой-то книге от гуру продаж попалась фраза, которую он хорошо запомнил: «Неудачник импровизирует. Победитель готовится!». Была еще одна фраза, которую он помнил с детства: «Хороший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт».

      Да, он согласен. Нельзя предусмотреть всего. Но когда он готовился к встрече по своей технологии, то мышление становилось четче, вся аргументация логично выстраивалась, происходила настройка на клиента и продажу. Часто при обдумывании появлялись новые идеи и мысли.

      При взгляде на заполненную информацией страницу появлялось не только чувство целостности, но и сразу были видны какие-то нестыковки. И, кроме того, все такого рода подготовки оставались в его памяти как готовые

Скачать книгу