Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - Том Хопкинс

Скачать книгу

что пришло время принимать решение о покупке.

      • Линейная модель продаж обычно не подходит для работы с клиентами, которые не говорят «да» в конце презентации или после получения ответов на все свои вопросы.

      • Сказать – не значит продать.

      • Логика нужна покупателю, чтобы прийти к правильному решению, но он применит ее лишь после того, как возникнет эмоциональная вовлеченность.

      Часть 2

      Круг убеждения

      Глава 4

      Круг убеждения

      Я хочу, чтобы процесс продаж не казался вам сложным. Для этого я покажу вам что-то вроде маршрута на карте, который поможет вам не сбиться с пути и прийти к желаемому результату – заключению сделки. Этот маршрут называется кругом убеждения. Вот как он выглядит:

      Внимательно изучите круг убеждения. Посмотрите на каждый этап. Постарайтесь удержать цикл продаж в голове, поскольку именно на нем мы сосредоточимся в этой книге и он станет основой, на которой вы создадите свой собственный уникальный и эффективный метод продаж.

      Эта иллюстрация поможет вам овладеть четырьмя базовыми этапами убеждения, от которых будет зависеть ваш успех в карьере продавца. Четыре основных этапа практически любого сценария продаж таковы:

      1) создание взаимопонимания;

      2) определение потребностей;

      3) представление решений;

      4) заключительные вопросы.

      Мало того, этот «компас убеждения» поможет вам вновь привлечь внимание покупателя, когда на четвертом шаге он скажет вам «нет».

      В зависимости от того, на каком этапе процесса продаж вы находитесь, у вас будет три возможных варианта дальнейших действий. Вы:

      1) зададите вопрос, чтобы собрать информацию или прояснить точку зрения;

      2) дадите ответы на вопросы покупателя;

      3) промолчите.

      Вот они. Четыре этапа. Три возможных действия. Их просто понять и запомнить. А ниже вы найдете краткий обзор круга убеждения.

      Создание взаимопонимания

      На данном этапе вы начинаете разговор, который позволит устранить неловкость, так часто возникающую в процессе продаж. В это же время вы демонстрируете свою надежность, чтобы покупатель мог почувствовать себя свободно и дальше открыто говорил о своих потребностях и ожиданиях.

      Определение потребностей

      Теперь вы задаете правильные вопросы, которые позволят вам понять, способны ли вы помочь этому клиенту. О том, какие вопросы и в какой последовательности задавать – от создания взаимопонимания и до начала презентации, – сказано в последующих главах. Наконец-то вы получите специальный набор вопросов, который поможет вам обнаружить, что именно нужно каждому конкретному клиенту. Они позволят вам правильно расставить акценты в презентации и закрыть продажу на первой же встрече с покупателем.

      Презентация решений

      Своей презентацией вы обоснуете для покупателя,

Скачать книгу